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经销商培训的七大误区

更新时间:2019-12-04 20:52:54作者:节点教育网

培训,是企业所能给予经销商的最大的无形财富。通过培训,不仅可以统一经销商的认识,激发经销商的经营热情,而且,通过培训,还可以进一步提升经销商的管理水平以及市场操作技能,增强经销商对厂家的向心力、凝聚力,从而最终达到厂商协同的战略目的。

可是,近年来,笔者在形形色色的各类经销商培训当中,却发现很多企业在组织经销商培训时,存在诸如有数量没质量、培训内容与培训需求脱节、“神话”培训的作用、注重培训内容忽略培训的形式等方面的一些误区,从而让经销商培训起不到应有的作用,导致一些培训流于形式,培训费用打了水漂,让培训组织方的企业好生尴尬。那么,在经销商培训当中,究竟存在哪些误区呢,到底应该如何看待经销商培训从而尽量避免走入这种误区呢?

误区一:培训规划打折扣

如果你问一家企业的老板有没有做过经销商培训规划,他会肯定地告诉你,有的,并且,说不定还会拿出成套的培训纲要指给你看,但是如果你问他真正落实下来的培训有几场呢?他很有可能会遗憾的告诉你,由于种种原因,那个成套的培训规划执行的不是很好,甚至列出的一些培训计划由于市场变化而压根就没有执行过。

无独有偶,前不久,一家快速消费品企业的总监也向笔者表达了同样的困惑,他向笔者诉苦,说他做的年度经销商培训计划,总是月月搁浅,让他郁闷不已,问具体原因,他说他们的培训计划,完全是“跟着感觉走”,别的厂家都在做培训规划,于是,老板也让他们做培训规划,可真正实施时,老板却说花钱太多,缓一缓,然后就“石沉大海”,要不,就是在内部选拔一些专业度不高的管理人员来培训。从而让他精心制定的培训规划“流产”。

上面所描述的现象,在很多企业都是存在的。其实,一些企业并不是没有培训规划,而是有规划,但却没执行。有规划,没执行的具体原因不外乎:1、企业压根就不重视培训。培训仅仅是一种“摆设”。是借以向外人炫耀或满足企业虚荣心的“宝”。2、培训经销商是奢侈投资。现在请一个知名专家培训,一天下来上万元费用,划不来的。3、经销商忠诚度不高,培训后不做了怎么办。现在的经销商“朝三暮四”,害怕经过培训,能力提高了之后“见异思迁”,让企业“竹篮打水一场空”。4、很多企业培训经销商是“随大流”,并没有把经销商的培训真正放到战略的高度上来。而仅仅是赶时髦、追时尚的产物,因此,一些厂家对于经销商的培训,很多是把它当作一种“花瓶”,当成一种“施舍”,因此,缺乏执行的“根”,出现偏差便也是意料之中的了。

其实,随着企业掌控难度的加大,企业对于经销商的培训,一定要站在战略的高度来对待。对此,要更多地把它看作是一种长远的战略投资,而不是一种短期的投机取巧的行为。试想,国际著名的可口可乐、宝洁公司,每年都要投巨资培训经销商,目的何在呢?培训后的这些经销商不仅没有“跑”掉,相反,他们更加忠诚于可口可乐、宝洁公司,从而,让这些企业的战略目标能够顺利得以实现。因此,企业要想更好地携手经销商开创未来,就一定要把培训作为企业的战略手段之一,除了必须要有年度、季度、月度培训计划外,关键的是还要贯彻始终地执行,再好的培训规划,如果没有执行,一切都是零。

误区二:对培训期望值过高

很多企业在培训经销商时,往往对培训期望值过高,甚至把培训当成“包治百病”的“万能药”,认为只要对经销商进行了培训,提高了经销商的素质和水平,市场销量就会“蹭蹭蹭”地大幅度的上升,其实,这仅仅是厂家片面的一厢情愿的想法。

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